Качественное построение дистрибуции

Качественное построение дистрибуции

Простая арифметика. Средняя продолжительность работы торгового представителя в организации составляет 1 - 1,5 года. Если на вашем предприятии работает 10 - 15 торговых представителей, то вам постоянно будет нужен 1 торговый представитель в месяц. А на практике, как минимум 2 человека в месяц.

Это значит, что постоянно 1 раз в месяц, Вам необходимо обращаться в рекрутинговое или тренинговое агентство за опытным или "обученным" торговым представителем. 
С запросами в кадровые или тренинговые агентства на торговых представителей поступает очень много, что создает большую конкуренцию среди тех предприятий, которые запрашивают торговых представителей.
Для чего создана школа торговых представителей?
1. Кандидату на должность торгового представителя в высокоэффективной дистрибуторской компании, прежде всего, необходимо знать: Цели и задачи организации.
Структуру организации (ключевые лица, с которыми он будет контактировать).
Пакет товара, который продает организация (ТОР позиции, приоритетная группа товара, ценовой диапазон и т.д.)
Ценовую политику организации (система скидок, прейскуранты).
Документооборот в организации.
Этому можете научить только ВЫ.
Поскольку вы лучше знаете о своей организации, чем кто-либо другой.
2. Сможете оперативно заменить торгового представителя. При регулярном обучении кандидатов, вы сможете обеспечить постоянное присутствие "запасных игроков". На обучение торгового представителя "азам" уходит как минимум 1 месяц. Для того чтобы "воспитать" одного достойного кандидата на должность торгового представителя, вам необходимо проводить обучение 3-х - 5-ти кандидатов.
3. Стимулирование "старых" торговых представителей. Наличие "запасных игроков" на предприятии стимулирует "рабочих игроков".
4. Вы сами сможете контролировать все то, что Вы хотите "вложить" в голову Ваших подчиненных.

Как работает школа торговых представителей?



Поиск персонала - это создание системы активного поиска кандидатов.




 
1. Отбор кандидатов - это отбор по психологическому портрету кандидатов. Не все могут быть торговыми представителями. Отбор согласно критериев. 


2. Этап обучения - 1 часть"пробуждение". 

  Это психологическая установка кандидатов на должность торгового представителя. Это изменение мышления на результат. После этой части тренинга отсеивается 30-40% кандидатов на должность торгового представителя.


3. Этап практики - 1 часть"офис". 

Обучение оставшихся кандидатов, ассортименту товара, ТОР-позиций, документации, структуры организации, ценовой политики и т.д. 


4. Этап обучения- 2 часть "Как вести активные продажи".

Кандидатам даются практические рекомендации в ведении продаж, чтобы смогли эффективно пройти второй этап практики "поле-продажи". Инструменты:
- общая неприязнь заказчика к торговому представителю 
- система "правильной продажи" 
- завоевание доверия у заказчика 
- приемы завершения сделок 
- позитивная установка на поиск новых клиентов 
- построение системы продаж


5.Этап практики - 2 часть"поле-продажи". 

На этом этапе устанавливаются цели по заключению сделок с новыми клиентами. В своей практике устанавливаю 5 торговых точек, который кандидат должен активировать за 2 дня. Те кандидаты, которые выполнили поставленные задачи переходят на третий и четвертый этап обучения.


6. Третий этап обучения: "Как работать с возражениями". 

К этому времени кандидаты уже столкнуться с проблемами (на втором этапе практики) и смогут активно впитывать теорию. В своей практике даю следующие инструменты:
- виды сопротивлений заказчика 
- истинные и ложные возражения 
- техника различия возражений 
- правила обработки возражений 
- три ключевых слова в вопросах 


7. Четвертый этап обучения "как работать с долгами". 

На этом этапе кандидатам необходимо дать инструменты, которые они смогут использовать в выполнении задач, которые устанавливаются на третьем этапе практики "поле-продажи-долги". 

Инструменты в работе с долгами:

- виды манипуляций заказчиками 
- как забрать дальние долги 
- как работать с оперативными долгами 
- как избежать непрофессиональных действий 
- как построить систему возврата денег 


8. Третий этап практики "поле-подажи-долги".
 
Этот этап является последним в обучении кандидатом торговых представителей. На этом этапе устанавливаются задачи по возврату оперативных долгов (возврат денег от тех заказчиков, которым они продали на втором этапе практики) и возврат дальних долгов (долги, которые превышают более 2-х месяцев). При выполнении поставленных задач, кандидаты уже готовы к "приему" района 


9. Замена "черных дыр" в команде. 

На этом этапе происходит эффективная замена "слабого" торгового представителя.

Вход на сайт
Поиск
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0